三家社交电商平台云集，家里做外贸生意的一方土养一方人

王英每天早上六点就沿着西湖散步。 一方面他可以锻炼身体，另一方面他可以整理一天需要做的工作。 王莹，30岁，毕业于南京大学商务日语专业，现就职于一家金融科技公司。 她还兼职担任社交电商组组长。

“我是2006年接触电商的，因为我妈妈经常去日本、韩国、香港买护肤品，所以我以为自己可以做代购，靠汇率差赚钱。那时候我经常陪妈妈去香港给身边的人带产品，一趟可以赚8000到9000元。” 家族从事外贸业务的王莹告诉第一财经记者，在微信添加了数千名消费者后，除了在微信朋友圈上进行采购外，她还嫁接了社交电商平台斑马会员。

土地支撑着人民。 短短几年时间，杭州的电商土壤催生了三大基于B2B2C平台分销模式的社交电商龙头企业：云集、斑马、贝贝。 与以往微商需要囤货不同，上述三个社交电商平台都是自己找货源、租仓库、发货。 像王颖这样的社交电商群主只需要做一件事：卖货。

40% 的新客户是推荐客户

在拥挤的电商市场中卖出商品并不容易。

“如果你每天在社区里只发布广告，没有人愿意看到，但如果社区推荐了会员想要的产品，那么会员肯定会感兴趣。” 王英举了一个例子。 比如，如果她要生孩子了，你就需要给孩子买保险。 社区里的妈妈们对平安、中国人寿等推出的保险产品看得眼花缭乱，可以找个做保险的朋友过来，在社区里开个讲座，告诉妈妈们如何按照保险的使用方法来使用。她自己的需要。 如果可以的话，选择重疾、留学等保险产品，让妈妈在买保险之前有个基础。 像这样普及保险知识、如何与叛逆孩子沟通的活动，就叫社区赋权。

对于如何扩大社区的人数，王莹的策略是先得到社区的人，然后用他们来影响他们背后的家人和朋友。 她表示，40%的新客户群是推荐的。 他们通常是朋友的朋友、网友的朋友、网友的邻居。

翻查王莹的朋友圈，记者看到，她每天都会发布十几条产品推荐，其中大部分都附有产品名称、功能、购买链接等文字，以及产品的精美图片。 “我们的生活现状是，有网络可以聊天，却没有网络可以发图片。” 这位笑容爽朗的杭州女孩，在社交媒体和朋友圈发布的每一张照片都是精心挑选的。

然而，并不是每个人都可以从事社区工作。 无论你做得好不好，专业与否，都需要大量的时间去学习。 以拍照为例。 如果把螺蛳粉放在不锈钢盆里，颜色发黄，一点也不开胃。 不过，如果换成一个很白的碗，再加上一些香菜和花生来点缀，调光后的照片会显得很惊艳。 看起来更加可口。

除了拍照之外，王莹还需要对所销售的产品有深入的了解。 比如，如果她想卖大闸蟹，就需要提前写一份公告，包括所卖大闸蟹的种类、重量，以及为什么死大闸蟹不能吃，但梭子蟹可以。 以后如果社区里有人再问，她就把文件扔进去就可以了。

“我不会做所有的产品，因为我无法兼顾所有的产品，但我会了解和学习社区里的人在每个年龄段或者这段时间需要什么。” 王颖表示，社区建设前期是非常辛苦的，但只要把这些产品、服务等都理顺了，就会好很多。

当会员通过王颖分享的链接购物时，她也能获得平台的奖励。 由于每种产品的利润不同，因此佣金比例也不同。

记者了解到，王莹平台上的会员社区业主的收入分为两部分：一是销售提成，二是激励奖励。 每售出2至3元，社区业主的正常月收入为3000至5000元。 对于像王英这样长期从事此行的人来说，8000元是基本的。

“你不能认为社交电商太功利了，因为以前人们在超市买东西，这和现在在网上卖东西是一样的。 现在您可以通过朋友分享的链接购物。 我可以出售链接中的商品。 走出去需要专业水平。”王颖举例说，燕窝的成本以及如何辨别真假燕窝。这些知识需要提前了解，过程中需要花费大量时间学习。时间成本是通过社交转移实现的，“如果我每天在那里发广告，我的朋友圈里发的人就很少了，没办法变现。”

不过，王莹并不认为自己是一个工作狂。 她的小区每天晚上10点30分就关门了，她会利用休息时间陪家人去山里，品尝当地的美食。

与同一类型的人做所有生意

专注于社区运营，王莹开始从事代购业务。 至于对接社交电商平台的原因，王莹表示：“主要原因是平台上的产品普遍与自己社区的消费属性相似。”

选择海外购买化妆品的人群大多属于中高端消费群体。 以斑马会员为例。 2010年开始销售燕窝，积累了一批具有高消费能力的种子用户。 目前，最低档燕窝价格在800元/50克以上，优质燕窝价格为2200元/50克。 这类社交电商平台通常涵盖交通、教育、旅游度假、生活服务、酒店住宿等几个用户需求强烈的生活场景，由于直接与货源合作，同品类相比之下更便宜。

“我只卖单一产品，今天消费者买烟的时候可能会想到我，但买其他产品的时候就不会想到我了。但是电商社交平台很多品类都覆盖了，这就是我想要的。”当我‘嫁接’的时候就这么做，让他买燕窝的时候想起我，买面包的时候想起我，旅行的时候想起我，这样他就不会迷失做人了。” 王颖认为，这样一来，即使以后自己不做，通过代购，不成为斑马会员，她也可以把消费者转移到其他平台，因为消费者就是资源。

这一观点与斑马会员创始人李晓不谋而合。 李晓认为：“最好的生意不是把同一类型的生意给所有人做，而是把所有的生意都做给同一类型的人。”

然而，这个依托QQ、微信、朋友圈等社交工具快速发展起来的电商平台，却因2017年的快速发展而陷入传销争议。此后，各平台进一步在制度上合法化、合法化。通过减少分销水平和外包服务提供商来实现合规。

“虽然2017年关于社交电商的讨论和争议很多，但2018年它再次成为‘窗口’。市场其实很好地证明了机会并不是每个人都能抓住的。” 王英相信。

经历行业洗牌后，基于B2B2C平台分销模式的三大领先社交电商是：云集、斑马、贝贝。 这种基于社交关系来销售商品的模式，平台基本上不需要投入太多的广告费用。 以云集为例，云集的销售费用并不高，尤其是2018年纯推广费用仅为4490万元。 销售费用的主要组成部分是会员管理费。 2017年、2018年，云集会员管理费分别为6.31亿元、8.34亿元，占销售费用的89.2%、87.4%。

与传统电商相比，社交电商具有体验式购买、用户主动分享、销售场景丰富等独特优势。 用户既是购买者又是推荐者。 近日，国务院办公厅印发《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》，指出平台经济对于建设现代化经济体系、推动高质量发展具有重要意义。 社交电商作为一种新的商业业态，是基于社交媒体或支持社交互动的网络媒体。 它是通过顾客参与促进在线购买和销售产品和服务的电子商务。

记者了解到，社交电商领域有不同的玩法。 目前主要有六种模式：以云集、斑马、北店等为代表的B2B2C平台分销模式； 以“砍价团”、苏宁易购团购等为代表的平台“团购”模式； 以小红书、美丽说蘑菇街等为代表的“平台+专家分享”模式； 以值得购买的东西为代表。 内容导购平台； 以有赞、点点客、微盟等为代表的服务商工具模式； 和传统微商代理模式。

中国互联网协会发布的《中国社交电商产业发展报告》显示，中国社交电商市场近五年复合增长率达60%，2018年交易额达1.2万亿元。目前，我国社交电商消费者规模已超过5亿，从业人员超过4000万人。